在聊城高新區分公司“慧家融合套餐銷售曬單榜”上，高建君和張玉兩個人的名字始終引人注目，他們長期“霸占”榜單前兩名，憑借驕人戰績一騎絕塵。
讓眾人羨慕之余，大家總會產生一個疑問，同樣的產品業務、同樣的受眾群體，他們是怎么成功營銷的？事實上，“銷冠”的營銷秘訣就隱藏在看似平凡的細節中。
“說一千道一萬，先和客戶見上面”。
高建君是高新區分公司市郊片區負責人，他和同事張玉、徐則鋒共同肩負起整個市郊片區的營裝維工作。不論是維護老客戶，還是發展新客戶，高建君一直堅持的一條服務準則就是，千方百計和客戶見面交流。
圖為高建君為新裝客戶安裝。
不久前，家在外地的小劉到姜堤村回遷樓租了房子，經鄰居介紹得知了廣電服務好、產品豐富，遂主動聯系高建君進一步咨詢。接到客戶電話后，高建君立刻上門詳細了解需求。通過近距離接觸、面對面交流，高建君對新客戶有了一個比較全面的了解，他發現小劉年齡不大，上網需求強烈，平時不看電視。高建君想，對于常年在外打工的客戶來說，多年電視、寬帶融合套餐難以促成，單推寬帶業務不足以“粘住”客戶，便為其推薦了包含手機卡和寬帶產品的慧家融合套餐，同時著重介紹了廣電手機卡的大流量優勢，分析比對了友商相似產品政策，“我們這個卡流量大，即便長期在室外沒有WiFi的環境下，也完全不用擔心流量不夠用！”聽了高建君的介紹，客戶認為套餐十分劃算，成功辦理了一年慧家融合套餐。
家住民生鳳凰城的李大爺，家里用著廣電的電視、寬帶產品，但每次續費，大爺都是只續一年的費用。近日，高建君和張玉來到李大爺家走訪，看到家里的路由器、電腦、電視等設備較陳舊，使用體驗大幅下降，便借此和大爺攀談起來。
健談的高建君先是開玩笑地說：“大爺，雖然節儉是美德，但咱現在生活條件好了，該享受生活就得好好享受，手機也換個新的”。在一來一去地交流中，高建君逐漸將話題引向產品推介，“現在我們也有手機號了，正好可以辦個新號?！备呓ň秊槔畲鬆斀榻B了慧家融合套餐，并與友商同類產品做了優勢比對。李大爺聽著很感興趣，但仍猶豫不決，當天沒有辦理。
高建君認真分析了老年客戶的續費心態，決定二次上門為其從細分析價格，推薦解決方案，當聽到“兩年就能省出一個手機錢”時，李大爺辦理了融合套餐。
高建君認為，只有對自己的產品足夠自信，才能更好地站在客戶立場介紹產品，與客戶產生共情達成成交?！笆紫纫獙ψ约旱臉I務充滿信心，當你自信地介紹自己的產品時，客戶也會被感染，相信我們的產品好。如果你連介紹業務的時候都不自信，客戶怎么能相信你？”
“一個成功者永遠不會放棄，而一個放棄者永遠不會成功?！?/strong>
在耳濡目染下，高建君團隊對營銷工作逐漸有了一套完備的辦法，這其中，見面營銷、不輕言放棄這兩點尤為重要。對于臨期客戶，首先張玉會逐一撥打電話預約上門時間，爭取添加客戶微信，通過微信介紹公司最新政策。張玉說：“很多客戶都猶豫在轉網邊緣，只有當我們走進客戶家中面對面介紹業務，才能拉近與客戶的距離，營銷更容易讓客戶接受”。
圖為張玉（右）上門為客戶辦業務。
對于咨詢業務期間猶豫不決的客戶，徐則鋒都會格外關注，客戶有需求第一時間響應，客戶辦理業務后第一時間上門安裝，用優質服務打動客戶。對于沒有成功營銷的客戶，張玉會不厭其煩地多次主動聯系客戶，每隔兩天就會上門一次，了解客戶心理，幫助他們比價，展現廣電優質產品及服務。
“做好營銷首先要換位思考，從客戶的角度出發，了解客戶的需求和痛點，提供更為精準的建議和解決方案；其次是要和客戶做朋友，只有通過持續地溝通和交流，才能建立長期穩定的客戶關系；最后需要充分了解自己的產品或服務，這樣才能根據客戶需求，推薦真正適合客戶的產品，讓客戶感受到廣電的專業知識和合作誠意?！备呓ň偨Y說。
每一個榮譽的背后，都是堅持、努力、團隊協作的結果，也是日積月累的沉淀。
《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專欄下增設詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業價值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務的鮮活故事、營銷案例、創新技術及工作思考建議等內容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結支持員工工作、關心員工職業成長、關注員工需求的好經驗、好做法和好成效。
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